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轉(zhuǎn)化分析是我講的最多的領(lǐng)域。五六年前我講的時(shí)候，大家不是很在乎，因?yàn)槟菚r(shí)候流量不是事兒。今天，大家似乎都開始意識到，地上鉆個(gè)孔就能噴出油的日子似乎離我們越來越遠(yuǎn)，如果不學(xué)會(huì)壓榨流量的價(jià)值，盈利也會(huì)離我們越來越遠(yuǎn)。

 

　　一旦涉及到轉(zhuǎn)化優(yōu)化分析要采用什么方法，大家一定會(huì)異口同聲道：轉(zhuǎn)化漏斗！但我們真的做起來，就會(huì)發(fā)現(xiàn)，轉(zhuǎn)化漏斗僅僅只是幫我們指出了一個(gè)（或者多個(gè)）地點(diǎn)（嚴(yán)格講，地點(diǎn)應(yīng)該替換為頁面或者app的screen）存在問題而已，至于存在什么問題，如何分析，如何解決這些問題，則完全不可能獨(dú)靠轉(zhuǎn)化漏斗解決。或者說，轉(zhuǎn)化漏斗，不過是轉(zhuǎn)化分析的第一步罷了，想要解決轉(zhuǎn)化問題，還差得遠(yuǎn)！

 

　　這篇文章就是想帶大家走進(jìn)轉(zhuǎn)化漏斗之后的世界，看看我們在構(gòu)建了轉(zhuǎn)化漏斗之后，還應(yīng)該做些什么。

 

構(gòu)建轉(zhuǎn)化漏斗之后，應(yīng)該做什么

 

　　在我的課堂上也經(jīng)常提到的一個(gè)案例，一個(gè)航空公司的轉(zhuǎn)化有很大的問題，100個(gè)人進(jìn)入訂票環(huán)節(jié)，大約只有2個(gè)人最終完成了訂票，相信聽過我的課的同學(xué)都會(huì)對這個(gè)案例有很深的印象。

 

　　解決這個(gè)案例中問題的方法，很明確，很直接：

 

　　1. 建立轉(zhuǎn)化漏斗，檢查到底轉(zhuǎn)化過程中哪一個(gè)頁面流失的用戶數(shù)量最多。

　　2. 如果有明確的用戶流失頁面，那么我們查明到底這些損失的人是去了哪里——既然他們沒有繼續(xù)往購買的方向轉(zhuǎn)化，那么他們跑到了其他什么地方去了呢？

 

　　對于上面第一步分析步驟的實(shí)現(xiàn)方式，我們實(shí)際上是通過構(gòu)建轉(zhuǎn)化漏斗的方式，現(xiàn)在幾乎每一個(gè)分析工具都有這個(gè)功能——直觀、高效。

 

　　對于上面第二步分析步驟的實(shí)現(xiàn)方式，我在課堂上建議大家用“next page report”報(bào)告，至于為什么要用這個(gè)報(bào)告進(jìn)行分析的具體原因我先賣個(gè)關(guān)子，這里按下不表。

 

　　第二步next page report報(bào)告數(shù)據(jù)拿到之后，我們無外乎看到兩類情況。

 

　　第一類情況，用戶沒有進(jìn)入下一步的轉(zhuǎn)化環(huán)節(jié)，而是跑到了網(wǎng)站的其他頁面，或者回到了之前的轉(zhuǎn)化環(huán)節(jié)。這個(gè)情況比較常見，由于我們知道用戶跑到了哪里去，所以是有針對性的優(yōu)化方法的。我的課程上有詳細(xì)的方法和案例的介紹，這里簡單復(fù)述一下，分析方法主要是依靠路徑分析、用戶轉(zhuǎn)化過程中的usability（可用性）分析等方法。

 

　　第二類情況，用戶沒有進(jìn)入下一步的轉(zhuǎn)化環(huán)節(jié)，也沒有跑到其他頁面去，而是從這個(gè)轉(zhuǎn)化的環(huán)節(jié)，直接離開了網(wǎng)站！

 

　　第二種情況同樣非常常見，甚至更加常見！但我們往往對此束手無策，因?yàn)橐坏┯脩糁苯与x開，所有的行為都戛然而止，所有的分析也都鞭長莫及。