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　　“哥們，最近我正在做個(gè)高大上項(xiàng)目，現(xiàn)在最熱的O2O啊。”

　　“真膩害啊，怎么做的。”

　　“那說起來就復(fù)雜了，你個(gè)賣魚的又不懂。我們用互聯(lián)網(wǎng)思維做SEO、SEM、ERP，用人性的方式思考如何做出一款極致的產(chǎn)品。你懂什么叫極致嗎?極致啊!就是從產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)到病毒式傳播，絕對讓你體驗(yàn)到XX元吃的痛哭流淚的感覺啊。我們還會分析客戶資料，如果遇到女用戶生理期，我們還免費(fèi)贈送衛(wèi)生巾，溫馨吧!人性吧!臥槽，我這款產(chǎn)品絕對能比肩小米4，氣死喬布斯!”

　　“特碼的，說人話!

　　“SEO、SEM、ERP.”。。。是啥?

　　來來來，我來告訴你。。。

　　SEM： Search Engine Marketing的縮寫，意即搜索引擎營銷;

　　EDM： Electronic Direct Marketing的縮寫，就是電子郵件營銷;

　　AdWords： Google的關(guān)鍵詞競價(jià)廣告;

　　CPS： Cost Per Sales的縮寫,即銷售分成;

　　CPA： Cost Per Action，每次動作成本，即根據(jù)每個(gè)訪問者對網(wǎng)絡(luò)廣告所采取的行動收費(fèi)的定價(jià)模式。對于用戶行動有特別的定義，包括形成一次交易、獲得一個(gè)注冊用戶、或者對網(wǎng)絡(luò)廣告的一次點(diǎn)擊等;

　　CPM： (Cost Per Mille，或者Cost Per Thousand;Cost Per Impressions)每千人成本;

　　CPC： (Cost Per Click;Cost Per Thousand Click-Through)每點(diǎn)擊成本;

　　ROI： Return On Investment的縮寫，投資報(bào)酬率;

　　SEO： Search Engine Optimization的縮寫，搜索引擎優(yōu)化;

　　轉(zhuǎn)化率：Conversion Rate的縮寫，是指訪問某一網(wǎng)站訪客中，轉(zhuǎn)化的訪客占全部訪客的比例;

　　UV： Unique Vister的縮寫，獨(dú)立訪客;

　　Alexa排名： Alexa.com是專門發(fā)布網(wǎng)站世界排名的網(wǎng)站，網(wǎng)站排名有兩種：綜合排名和分類排名;

　　二跳率： 二跳率，由99click最先提出，網(wǎng)站頁面展開后，用戶在頁面上產(chǎn)生的首次點(diǎn)擊被稱為“二跳”，二跳的次數(shù)即為”二跳量”。二跳量與瀏覽量的比值稱為頁面的二跳率;

　　跳出率： 跳出率是指瀏覽了一個(gè)頁面就離開的用戶占一組頁面或一個(gè)頁面訪問次數(shù)的百分比;

　　人均訪問頁面：PV總和除以IP，即可獲得每個(gè)人平均訪問的頁面數(shù)量。至少人均訪問頁面需要超過10個(gè)以上，才算是優(yōu)質(zhì)的用戶;

　　CNNIC： 中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心;

　　EDI： EDI是英文Electronic Data Interchange的縮寫，中文可譯為“電子數(shù)據(jù)交換”。它是一種在公司之間傳輸訂單、**等作業(yè)文件的電子化手段;

　　FAQ： 是英文Frequently Asked Questions的縮寫，中文意思就是“經(jīng)常問到的問題”;

　　IMAP： INTERNET MESSAGE ACCESS PROTOCOL是由美國華盛頓大學(xué)所研發(fā)的一種郵件獲取協(xié)議。它的主要作用是郵件客戶端(例如MS Outlook Express)可以通過這種協(xié)議從郵件服務(wù)器上獲取郵件的信息，下載郵件等;

　　B/S結(jié)構(gòu)： Browser/Server，瀏覽器/服務(wù)器模式，是WEB興起后的一種網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)模式，WEB瀏覽器是客戶端最主要的應(yīng)用軟件。這種模式統(tǒng)一了客戶端，將系統(tǒng)功能實(shí)現(xiàn)的核心部分集中到服務(wù)器上，簡化了系統(tǒng)的開發(fā)、維護(hù)和使用;

　　ISP： ISP的英文是Internet Service Provider，翻譯為互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)提供商，即向廣大用戶綜合提供互聯(lián)網(wǎng)接入業(yè)務(wù)、信息業(yè)務(wù)、和增值業(yè)務(wù)的電信運(yùn)營商。ISP是經(jīng)國家主管部門批準(zhǔn)的正式運(yùn)營企業(yè)，享受國家法律保護(hù);

　　PKI： PKI(Public Key Infrastructure) 即”公開密鑰體系”，是一種遵循既定標(biāo)準(zhǔn)的密鑰管理平臺,它能夠?yàn)樗芯W(wǎng)絡(luò)應(yīng)用提供加密和數(shù)字簽名等密碼服務(wù)及所必需的密鑰和證書管理體系;

　　SSL： Secure Socket Layer，為Netscape所研發(fā)，用以保障在Internet上數(shù)據(jù)傳輸之安全，利用數(shù)據(jù)加密(Encryption)技術(shù)，可確保數(shù)據(jù)在網(wǎng)絡(luò)上之傳輸過程中不會被截取及竊聽;

　　CA： Certification Authority，是認(rèn)證機(jī)構(gòu)的國際通稱，它是對數(shù)字證書的申請者發(fā)放、管理、取消數(shù)字證書的機(jī)構(gòu)。CA的作用是檢查證書持有者身份的合法性，并簽發(fā)證書(用數(shù)學(xué)方法在證書上簽字)，以防證書被偽造或篡改;

　　ERP： 所謂ERP是英文Enterprise Resource Planning(企業(yè)資源計(jì)劃)的簡寫。是指建立在信息技術(shù)基礎(chǔ)上，以系統(tǒng)化的管理思想，為企業(yè)決策層及員工提供決策運(yùn)行手段的管理平臺。ERP系統(tǒng)集中信息技術(shù)與先進(jìn)的管理思想於一身，成為現(xiàn)代企業(yè)的運(yùn)行模式，反映時(shí)代對企業(yè)合理調(diào)配資源，最大化地創(chuàng)造社會財(cái)富的要求，成為企業(yè)在信息時(shí)代生存、發(fā)展的基石;

　　CRM： CRM(Customer Relationship Management)，即客戶關(guān)系管理。這個(gè)概念最初由Gartner Group提出來，而在最近開始在企業(yè)電子商務(wù)中流行。CRM的主要含義就是通過對客戶詳細(xì)資料的深入分析，來提高客戶滿意程度，從而提高企業(yè)的競爭力的一種手段;

　　PR值： 全稱為PageRank，是Google搜索排名算法中的一個(gè)組成部分，級別從1到10級，10級為滿分，PR值越高說明該網(wǎng)頁在搜索排名中的地位越重要，也就是說，在其他條件相同的情況下，PR值高的網(wǎng)站在Google搜索結(jié)果的排名中有優(yōu)先權(quán);

　　C2A： 消費(fèi)者對行政機(jī)構(gòu)(Consumer-to-administrations)的電子商務(wù)，指的是政府對個(gè)人的電子商務(wù)活動;

　　B2A： 商業(yè)機(jī)構(gòu)對行政機(jī)構(gòu)(Business-to-administrations)的電子商務(wù)指的是企業(yè)與政府機(jī)構(gòu)之間進(jìn)行的電子商務(wù)活動

　　SKU： SKU=Stock Keeping Unit(庫存量單位) ，即庫存進(jìn)出計(jì)量的單位;以服裝為例可以是以件為單位。

　　KPI： 關(guān)鍵績效指標(biāo)法(Key Performance Indicator，KPI)，它把對績效的評估簡化為對幾個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)的考核，將關(guān)鍵指標(biāo)當(dāng)作評估標(biāo)準(zhǔn)，把員工的績效與關(guān)鍵指標(biāo)作出比較地評估方法。

　　VMD： 我們一般把它叫做“視覺營銷”或者“商品計(jì)劃視覺化”。VMD不僅僅涉及到陳列、裝飾、展示、銷售的賣場問題，還涉及到企業(yè)理念以及經(jīng)營體系等重要“戰(zhàn)略”，需要跨部門的專業(yè)知識和技能，并不是通常意義上我們狹義理解的“展示、陳列”，而實(shí)際它應(yīng)該是廣義上“包含環(huán)境以及商品的店鋪整體表現(xiàn)”。

　　VP視覺陳列： 作用—表達(dá)店鋪賣場的整體印象，引導(dǎo)顧客進(jìn)人店內(nèi)賣場，注重情景氛圍營造，強(qiáng)調(diào)主題。VP是吸引顧客第一視線的重要演示空間。地點(diǎn)是櫥窗、賣場入口、中島展臺、平面展桌等。由設(shè)計(jì)師、陳列師負(fù)責(zé)。

　　PP售點(diǎn)陳列 ： 作用—表達(dá)區(qū)域賣場的印象，引導(dǎo)顧客進(jìn)人各專柜賣場深處，展示商品的特征和搭配，展示與實(shí)際銷售商品的關(guān)聯(lián)性。PP是顧客進(jìn)入店鋪后視線主要集中的區(qū)域，是商品賣點(diǎn)的主要展示區(qū)域。地點(diǎn)是展柜、展架、模特、賣場柱體等。 由導(dǎo)購員負(fù)責(zé)。

　　IP單品陳列： 作用—將實(shí)際銷售商品的分類、整理，以商品擺放為主。清晰、易接觸、易選擇、易銷售的陳列。IP是主要的儲存空間，是顧客最后形成消費(fèi)的必要觸及的空間，也叫做容量區(qū)。地點(diǎn)是展柜、展架等。由導(dǎo)購員負(fù)責(zé)。

　　增長率

　　銷售增長率=(一周期內(nèi))銷售金額或數(shù)量/(上一周期)銷售金額或數(shù)量-1。

　　環(huán)比增長率=(報(bào)告期-基期)/基期×100%

　　毛利率

　　銷售毛利率=實(shí)現(xiàn)毛利額/實(shí)現(xiàn)銷售額*100%。

　　老顧客貢獻(xiàn)率： 如果一家店鋪一年有50萬毛利，其中老客戶消費(fèi)產(chǎn)生毛利40萬;新客戶產(chǎn)生毛利10萬;那么這家店鋪的老客戶貢獻(xiàn)率是80%;新客戶貢獻(xiàn)率是20%;

　　品類支持率 =某品類銷售數(shù)或金額÷全品類銷售數(shù)或金額×100%

　　動銷比： 動銷比，即動銷率。公式為：(一個(gè)周期內(nèi))庫存/周期內(nèi)日均銷量。存銷比的設(shè)置是否科學(xué)合理，一是決定了訂單供貨是否能夠真正實(shí)現(xiàn)向訂單生產(chǎn)延伸;二是企業(yè)是否能夠真正做到適應(yīng)市場、尊重市場，響應(yīng)訂單;三是在管理時(shí)庫存企業(yè)能否真正做到滿足市場、不積壓、不斷檔。

　　動銷率： 公式為：動銷品項(xiàng)數(shù)/庫存品項(xiàng)數(shù)*100%。動銷品項(xiàng)：為本月實(shí)現(xiàn)銷售的所有商品(去除不計(jì)毛利商品)數(shù)量。庫存金額：為月度每天總庫有庫存的所有商品銷售金額的平均值(吊牌零售額)

　　庫銷比： 等于(一個(gè)周期內(nèi))本期進(jìn)貨量/期末庫存。是一個(gè)檢測庫存量是否合理的指標(biāo),如月庫銷比,年平均庫銷比等,計(jì)算方法:月庫銷比,月平均庫存量/月銷售額年平均庫銷比, 年平均庫存量/年銷售額,比率高說明庫存量過大,銷售不暢,過低則可能是生產(chǎn)跟不上。

　　存銷比： 存銷比是指在一個(gè)周期內(nèi)，商品庫存與周期內(nèi)日均銷量的比值，是用天數(shù)來反映商品即時(shí)庫存狀況的相對數(shù)。而更為精確的法則是使用日均庫存和日均銷售的數(shù)據(jù)來計(jì)算，從而反映當(dāng)前的庫存銷售比例。越是暢銷的商品，我們需要設(shè)置的存銷比越小，這就能更好地加快商品的周轉(zhuǎn)效率;越是滯銷的商品，存銷比就越大。

　　存銷比一般按照月份來計(jì)算，計(jì)算公式是：月末庫存/月總銷售。計(jì)算單位可以是數(shù)量，也可以是金額，目前企業(yè)多用數(shù)量來計(jì)算。比如這個(gè)月末的庫存是900件，而這個(gè)月總計(jì)銷售了300件，則本月的存銷比為900/300=3個(gè)人以為，以金額來計(jì)算比較合理，畢竟庫存在財(cái)務(wù)報(bào)表上是以金額的形式存在的。

　　售罄率 =(一個(gè)周期內(nèi))銷售件數(shù)/進(jìn)貨件數(shù)，暢銷的產(chǎn)品是不需促銷的，只有滯銷的產(chǎn)品才需要促銷。滯銷產(chǎn)品可通過售罄率來確定。一般而言，服裝的銷售生命周期為3個(gè)月;如果在三個(gè)月內(nèi)，不是因?yàn)榧竟?jié)、天氣等原因，衣服的售罄率低于60%，則大致可判斷此產(chǎn)品的銷售是有問題的，當(dāng)然也不必等到三個(gè)月后才可以確定，一般而言，三個(gè)月內(nèi)，第一個(gè)月尺碼、配色齊全，售罄率會為40～50%，第二個(gè)月約為20～25%，第三個(gè)月因?yàn)閿啻a等原因，售罄率只會有5～10%。當(dāng)?shù)谝粋€(gè)月的售罄率大大低于40%時(shí)，且無其他原因時(shí)，就有必要特別關(guān)注，加強(qiáng)陳列或進(jìn)行推廣了。

　　盈虧平衡點(diǎn)： 盈虧平衡點(diǎn)(簡稱BEP)又稱零利潤點(diǎn)、保本點(diǎn)、盈虧臨界點(diǎn)、損益分歧點(diǎn)、收益轉(zhuǎn)折點(diǎn)。通常是指全部銷售收入等于全部成本時(shí)(銷售收入線與總成本線的交點(diǎn))的產(chǎn)量。以盈虧平衡點(diǎn)的界限，當(dāng)銷售收入高于盈虧平衡點(diǎn)時(shí)企業(yè)盈利，反之，企業(yè)就虧損。盈虧平衡點(diǎn)可以用銷售量來表示，即盈虧平衡點(diǎn)的銷售量;也可以用銷售額來表示，即盈虧平衡點(diǎn)的銷售額。

　　按實(shí)物單位計(jì)算： 盈虧平衡點(diǎn)=固定成本/(單位產(chǎn)品銷售收入-單位產(chǎn)品變動成本)

　　按金額計(jì)算： 盈虧平衡點(diǎn)=固定成本/(1-變動成本/銷售收入)=固定成本/貢獻(xiàn)毛率